Claus Troppmair vende equipamentos de rede para empresas desde 1996. Há quatro anos, a Juniper o contratou para ser diretor de vendas corporativas. Na época, a Juniper começava a entender o mercado corporativo.
Até então, ela só vendia para operadoras. Outras empresas não precisavam de equipamentos de rede de grande porte, porque usavam redes IP para mandar um e-mail, navegar na web — e só. Hoje em dia, as empresas fazem negócios usando as redes IP: compram, vendem, se comunicam. “As corporações vivem conversando com as operadoras”, diz Scott Stevens, vice-presidente de tecnologia da Juniper, “porque têm problemas parecidos.” Problemas de segurança, de disponibilidade, de velocidade. Hoje em dia, diz Stevens, empresas comuns dependem tanto da rede quanto as operadoras. “Nossa experiência com as operadoras passou a ser útil no mercado corporativo.”
No Brasil, Claus passou dois anos definindo a estratégia e fazendo os primeiros contatos no mercado corporativo. Em várias empresas, ele já conhecia o executivo de informática, então conseguiu marcar reuniões. Alguns não conheciam a Juniper. Os que conheciam, associavam a Juniper a produtos de grande porte para operadoras. “É um espaço que precisamos conquistar aos poucos.”