Em média, o executivo A leva à falência 93% das empresas que assume. Em média, o executivo B leva à falência 45% das empresas que assume. Com qual executivo é melhor fechar um contrato?
Steven Shugan e Debanjan Mitra, da Universidade da Flórida, publicaram um artigo científico a respeito de decisões assim na revista Management Sciences. Segundo os dois, médias às vezes dizem pouco sobre uma pessoa, uma empresa, um processo. Ao tomar decisões importantes, o empresário deve estudar bem as situações extremas, que as médias tendem a desconsiderar.
No caso do executivo A e do executivo B: em média, o executivo B se saiu melhor; mas talvez o executivo A tenha se saído incrivelmente bem nas poucas empresas que não levou à falência. “Eventos raros”, dizem os dois cientistas no artigo, “às vezes passam informações de melhor qualidade do que médias.” Talvez, para o problema em questão, seja melhor fechar o contrato com o executivo A.
Os dois cienstistas citam outro exemplo: um funcionário vendeu em média R$ 100 mil por mês nos últimos três anos. Mas, em duas ocasiões, ele vendeu R$ 1 milhão de uma vez só. Se o chefe desse funcionário estudar o que aconteceu nessas duas ocasiões, talvez consiga melhorar bastante o desempenho do subordinado; mas, se o chefe se conformar com a média, vai condenar o subordinado a um desempenho médio.