O empresário ganha dinheiro quando monta uma rede própria. Mas, no futuro, ganhará dinheiro ao alugar (baratinho) a rede de uma outra empresa qualquer e ao criar, com essa rede, serviços úteis e baratos. Tudo isso já acontece um pouco hoje, com a transmissão de voz por IP (VoIP). Mas falta bastante para que esse futuro se concretize, pois empresas especializadas em VoIP confessam: só VoIP não basta para sustentar uma empresa e pagar o investidor.
A mesa-redonda foi coordenada por Wilson Moherdaui, diretor editorial do Telecom, e por Rogério Godinho, editor-assistente. Participaram: Alex de Paula, presidente da Octum Soluções de Internet; Cássio Spina, presidente da Listic Tecnologia (Trellis e Hiper VoIP); Daniel Duarte Filho, diretor-geral da Telfree Brasil Telefonia IP; Davi Carvalho, diretor da Transit Telecom; Hugo Varela, presidente do GT Group; Leonardo de Souza Mendes, professor da Faculdade de Engenharia Elétrica e de Computação da Unicamp; Roberto Miranda, presidente da Telecom South America (Tesa Telecom); Rodrigo Capriles Smith, presidente da TDkom Informática (e Ivoz.Net); e Vasco Crivelli Visconti, diretor-geral da Hip Telecom.

Telecom — Como funciona esse projeto da Unicamp, de rede livre?

Leonardo — Desde 1994, conduzimos um projeto na Unicamp que, acredito, terá impacto no rumo das telecomunicações. Chamamos esse projeto de Infovia Municipal: seu objetivo é transformar 100% da comunidade em consumidores de telecom, de comunicações em geral. Mas com um característica especial: o acesso à infovia é aberto para quem consome e aberto para quem provê. Tanto que o nome técnico da Infovia Municipal é Rede Metropolitana de Acesso Aberto.
Quando falo sobre a infovia, alguém sempre levanta a mão e me pergunta se isso é estatização. Não é. É a construção de uma via comum. Igualamos a rede de comunicações com a rede de água, de esgotos, de energia elétrica. A Infovia Municipal também é levada para todos, de forma universal. Porque não tem sentido ter duas redes.
É diferente do modelo atual, em que redes privadas competem para prestar um serviço público.

Telecom — No caso da rede de água, todos nós pagamos. Quem paga a infovia?

Leonardo — Paga quem consome. Não dá para comparar a infovia com a TV aberta, porque nem a TV aberta é gratuita. Quem assiste à TV aberta, acaba consumindo determinados produtos, e no preço desses produtos está incluído o custo da TV aberta.
Talvez a nossa principal contribuição tenha sido essa: é possível construir uma rede assim com recursos existentes no município. Nem precisamos do dinheiro depositado no Fust [Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações], se bem que seria ótimo ter o Fust.
Na Infovia Municipal, os prédios estão ligados a um núcleo de 1 Gbps — ou seja, cada escola, cada posto de saúde tem acesso a 1 Gbps. E temos pontos chamados de doca de tratamento digital, em que empresas prestadoras de serviços se conectam.
Então, órgãos públicos constroem uma parte da infovia, a parte pequena, e as empresas constroem o restante, a partir dos negócios que surgem da própria infovia. Ou seja, a comunidade inteira está pagando.

Roberto — Vocês compartilham a receita das empresas ou pedem que as empresas invistam junto com vocês?

Leonardo — As duas soluções são possíveis e interessantes, conforme o município. O que varia é o retorno conforme o caso: o dinheiro retorna mais ou menos rapidamente. Estudamos o modelo de negócios para Morungaba, de 10 mil habitantes, para Pedreira, de 45 mil habitantes, e agora estudamos o mesmo modelo para cidades de 800 mil habitantes. Em todas elas o retorno é rápido. Nós convidamos a prefeitura a fazer o primeiro investimento; se ela fizer, o retorno é mais rápido, menos de 24 meses, porque ela migra o sistema de telefonia para a infovia.

Telecom — É preciso planejar muito para ganhar dinheiro com voz via IP?

Alex — A Octum Soluções é conhecida pela marca da empresa: Glix VoIP. Voz via IP gera 100% da nossa receita. Para instalar o serviço dentro dos clientes, começamos a vender equipamentos, e depois viramos distribuidores desses equipamentos; vendemos para empresas. Estamos há um ano e meio no mercado, e basicamente fazemos negócios via Internet. Para manter o custo baixo, não batemos de porta em porta: só vamos atrás do negócio quando vem um contato via Internet.
Temos meia dúzia de pessoas cuidando da estratégia, umas pessoas no financeiro; mas toda a nossa estrutura é terceirizada, até o pessoal do atendimento é terceirizado. Ainda fechamos no vermelho, porque um ano e meio é pouco tempo, mas o negócio está crescendo. E queremos crescer 150% em 2008, de acordo com o nosso business plan, que não elaboramos ainda...

Telecom — E dá para viver só de VoIP?

Alex — Essa é a grande pergunta. Se nós vendêssemos só o serviço de VoIP, não estaríamos no vermelho, mas no roxo. Com a distribuição de equipamentos, já vislumbramos o azul. Mas, se só vendêssemos equipamentos, não iríamos longe, porque a Americanas.com vende mais barato. O segredo é o suporte técnico. Damos suporte remoto. Temos 400 clientes no Brasil inteiro. A parte triste do negócio é que, às vezes, damos o suporte para instalar o serviço dos concorrentes.
Aliás, quando começamos, nosso plano de negócios era lindo, 100% de acerto. 40% do plano foi por água abaixo logo no primeiro mês e, de lá para cá, corrigimos mais uns 20%. Somos um bom exemplo de pequena empresa que começou do zero.

Roberto — Nós também temos dois nomes e existimos há um ano e meio; na Anatel, nossa razão social é Viper Serviços de Telecomunicações. Quando começamos, terminávamos ligações dos Estados Unidos na América Central, e o nome do serviço era Viper. Viemos para o Brasil em 2006 para montar um sistema de VoIP, e hoje temos autorização para prestar telefonia fixa, o que não fazemos ainda.
Terminação de tráfego é um negócio difícil, mas não requer muito projeto; requer investimento. Basicamente, vendemos lá fora e fazemos bons acordos aqui dentro. É um mercado dinâmico, complexo, em que as regras mudam todo dia.
Atendemos as empresas pequenas e médias; é o mercado mais desatendido pelas grandes operadoras, e não precisa investir tanto em marketing, comparando com o mercado residencial.
Para vender para empresas pequenas, precisamos buscar um canal com interesse na venda dos nossos serviços; nem todos têm interesse. Depois de errar um pouco, fizemos acordo com canais em que VoIP se insere num conjunto de serviços que eles são obrigados a vender. Revendedores de PABX, por exemplo.
No mercado residencial nossa decisão foi: só entramos se tivermos um parceiro com marca forte, que invista em marketing e traga os clientes. Nosso primeiro parceiro foi a Telefônica, com o Terra Empresas. Somos sócios do Terra no Terra VoIP; o Terra vende e nós operamos a infra-estrutura. Agora, temos produtos semelhantes: Catho VoIP, Grupo Isa e outros.
Para alguns produtos, quem paga a conta é o anunciante. Paga não só o custo da ligação — porque cobramos também por botão, que empacota alguns minutos por um valor X. O modelo de negócios varia. No Sul, por exemplo, nós faturamos o Grupo RBS e o grupo empacota esse serviço para os assinantes. Em setembro, começamos a operar um sistema assim com o Estadão.

Telecom — A receita de voz é o carro-chefe ou será superada por outros serviços?

Roberto — Somos dependentes da estratégia de venda das grandes operadoras, que detêm a última milha [os cabos que chegam ao endereço do cliente]. Redefinimos a estratégia conforme o que as operadoras fazem. Equilibramos a receita com uma mistura de serviços com minutagem.

Davi — Hoje estou à frente da área de TI de uma operadora. A Transit vende telefonia fixa, principalmente para empresas; temos mais de 73 mil clientes.
Desde que cheguei na Transit, um dos desafios é tirar uma espécie de barreira mental nas grandes operadoras, a de que existe telefonia convencional, que só entrega voz, e que existe a convergência. Fazemos a convergência há tempos, mas, na prática, sentimos dificuldade. O operador se acostumou com aquelas centrais telefônicas Ericsson ou Siemens, mas nosso sistema é uma pilha de servidores da Sun Microsystems, é uma pilha menor do que um bastidor de assinantes numa central da Ericsson. [risos na sala] Quem sabe do que estou falando realmente ri.
Para o usuário, não interessa se do outro lado tem um servidor, uma central, ou como vai terminar o tráfego. Para ele, a grande discussão é ter custo mais baixo.
Imagine nas grandes operadoras: é um time de operação para a central tradicional e um time de operação para o sistema de VoIP. Na prática, isso não funciona.

Cássio — Há 15 anos, a Trellis fabrica equipamentos, mas, há três anos, criou o negócio das soluções. Temos uma solução chamada Hiper VoIP. Concordo com o professor Leonardo: a longo prazo, vai acontecer uma grande mudança no mercado de telecom, que é a comoditização [padronização] das redes. Hoje a rede é o grande caixa das operadoras. Mas, com as novas tecnologias, como o sistema de transmissão sem-fio WiMAX, o usuário terá a sua rede. Então, para que a operadora? A longo prazo, esse é o ponto.
Nós acreditamos numa coisa: rede é coisa do passado. O futuro é dos serviços. Até lá, o principal problema é convergir a cabeça das pessoas, porque a tecnologia está aí, não é nenhum bicho-de-sete-cabeças.

Vasco — A Hip Telecom tem licença nacional para telefonia fixa e para serviços multimídia. O carro-chefe é a telefonia via banda larga para empresas pequenas e médias. Dá para viver só de VoIP? Para atender a demanda, precisamos expandir o modelo comercial um pouquinho mais: precisamos de pós-venda. Assim que a caixinha é entregue na casa do cliente, a gente liga: “Chegou aí uma embalagem que precisa ser aberta, precisa ser ligada de um lado na banda larga e do outro na telefonia.”
E tem o problema dos legados das pequenas e médias: proxys, pilhas de servidores, mantenedores de PABX e de rede local que estão de férias e só voltam no mês que vem, etc.
Para nós ficou claro: viver só de VoIP é um problema, mas, se aumentamos um pouco o raio de ação, esse problema se transforma numa oportunidade.
Então, o novo mercado de telecom inclui oferecer soluções de banda larga, rede local, PABX (com servidor ou não), fax via e-mail, sala de conferência, o click to call (com milhões de nichos), números virtuais, etc. Tudo com serviço profissional.
As grandes operadoras não têm problema financeiro para fazer tudo isso, mas têm o problema de organizar tudo isso.
Voltando para o tema das empresas pequenas, elas até agora enxergavam a necessidade de ter uma linha de telefone, um PABX e uma conta no fim do mês, mas não enxergavam a necessidade de ter acesso à Internet, e-mail e talvez um site. Temos de formar a demanda, informar.

Telecom — Mas o cliente de VoIP não é um comprador de preços?

Vasco — Eu acho que a resposta não é qualitativa, é quantitativa. Não vendo nada pela metade do preço; vendo com uma redução de 10%, 15%, não mais do que isso. Não posso abrir mão da qualidade. Além disso, percebemos que, quando vendemos pela Internet, as vendas são de valor médio baixo.
Nós precisamos de vendedores mais bem treinados, então levamos para o cliente uma solução, uma solução que diminui o custo. A pequena empresa é muito simples, qualquer coisa que saia do normal é um problema: e-mail é um problema, telefonia é um problema, sem falar do administrativo.
Não temos a pretensão de resolver o administrativo, mas de resolver a parte de tecnologia, com soluções de comunicação que sejam simples do ponto de vista do cliente.
Acho que o futuro é a convergência de informática e de telecom para pequenas e médias empresas. A porta de entrada continua sendo a economia com telecom, mas para isso precisamos dar uma olhada na rede local, depois na banda larga, depois no servidor — e depois, em vez de manter o cliente pelo preço, viramos o jogo ao contrário.

Telecom — É difícil garantir a fidelidade de uma empresa pequena?

Vasco — Antes de tudo, eu preciso de uma interface no cliente. Então, eu preciso de uma área comercial forte. Depois disso, o principal é o atendimento ao cliente, e para atender bem, preciso de uma série de sistemas, de ferramentas internas. Para fidelizar uma empresa pequena, depende muito de para quem eu ligo, no caso de um problema. Uma vez, uma empresa pequena ligou para o nosso suporte porque tinha quebrado o forno de microondas. É verdade. E a gente mandou um cara lá. É isso que eu quero: que o cliente me ligue para tudo o que é tecnologia.

Hugo — A GT nasceu há quatro anos, com foco em serviços de telefonia VoIP, com foco em telefonia global, de 220 bilhões de minutos por ano. VoIP representava só 2%. Hoje, deve chegar a 19,5%. A telefonia tradicional estagnou, cresce cerca de 2% ao ano.
Montamos um ponto de presença em Governador Valadares (MG) em dezembro de 2003, e no fim do mês já tínhamos 50 mil minutos de terminação de tráfego internacional no Brasil. Hoje temos uma rede VoIP com 70 pontos, é a maior do Brasil. Terminamos mais de 2 milhões de minutos por dia, quase tudo vindo do exterior.
Aproveitamos a rede também para fazer DDD, e geramos 150 mil minutos de tráfego nacional por dia.
A telefonia convencional, por circuitos dedicados, vai desaparecer e está desaparecendo. As empresas de telefonia terão um problema sério: como manter uma rede antiga convencional, quando, por meio da banda larga, você consegue interligar dois pontos? VoIP introduz uma variável perigosa no mercado, para os analistas contábeis, porque o valor das centrais convencionais vai cair para zero. A operadora não vai mais ter ativos, mas vai ter despesas.
O que vai valer? Onde vai estar a força? No mercado, no canal de vendas, no preço. Todo mundo terá de ter qualidade. O problema não vai estar mais no provedor da rede, mas no provedor de banda larga, que terá de aprender a vender 512 kbps e entregar 512 kbps. Hoje ele vende 512, mas só entrega 260. Se o cliente faz um download pesado, ele começa a picotar o tráfego. Ele culpa a VoIP, mas não é a VoIP, é a banda. Nós precisamos de banda com QoS [qualidade de serviço garantida para algumas aplicações].

Telecom — Como é o relacionamento com as grandes operadoras?

Hugo — A GT focaliza em telefonia. Concorremos com a Embratel, a Telemar, as incumbents. Mas elas dizem: você compra voz? Você telefona? Então, usa o meu sistema. Elas têm um ativo que vai depreciar, que vai virar despesa, mas que eu alugo mais barato e pago por mês.
Além do mais, para certas empresas, as grandes operadoras não dão assistência. As operadoras sabem que nunca vão chegar a certos nichos. Mas eu sou capaz de reduzir o preço, de dar assistência, de ensinar.

Leonardo — Um comentário sobre a questão da banda: um dos objetivos da Internet 2 era rede sem qualidade, porque a banda seria infinita. Se o cliente precisasse de 10 megabits por segundo, ele teria 10 megabits por segundo, e se precisasse de 20 megabits, teria 20 megabits. Aliás, o conceito da infovia é justamente esse: banda ilimitada, com fibras ópticas. E um dos produtos da infovia é Internet gratuita.

Hugo — O problema principal é o canal de venda, que é caro. Hoje, venda e distribuição não é despesa, mas investimento. Precisamos colocar pessoas no campo batendo por seis meses, criando, para ter o que faturar depois. Canais de venda e equipe de venda são o item mais crítico numa operação. Os equipamentos são todos iguais e bons, pelo acesso e pela banda nós brigamos, engenheiros a gente acha ou treina — agora, com os canais de vendas, estamos voltando ao passado, investindo. E esse vendedor trabalha para quem paga mais. Nem adianta chiar, porque nós faríamos o mesmo.

Alex — Aproveitando o gancho: no mundo da telecom VoIP, o que parecia fácil é difícil. É difícil vender, manter a qualidade, manter os parceiros de negócio. Fazer VoIP funcionar adequadamente é fácil.

Daniel — A Telfree foi fundada em abril de 2005. Antes disso, pesquisamos o plano de negócios por um ano. Nosso projeto é focado em operação, nascemos para ser uma operadora de telefonia IP. Sou da área de tecnologia, conheço bem a tecnologia IP, as nuances da interconexão. E sempre ouvi falar que voz é suficiente para gerar receita no caixa. De abril de 2005 até agora, estamos chegando à marca de 10 mil clientes, 90% deles corporativos. Hoje temos 70 escritórios regionais, 171 cidades atendidas com ponto de presença para a telefonia fixa, 2 mil cidades com ponto GSM para telefonia celular.
Nesses 70 escritórios, podemos ter agentes, pequenas empresas que trabalham, por exemplo, com a venda de periféricos, centrais telefônicas, consultoria; quando essas empresas têm a oportunidade, elas agregam o nosso serviço. Já temos 1.200 dessas pequenas empresas cadastradas. Temos 200 clientes pós-pagos, e os demais clientes são todos pré-pagos.
É uma vitória, porque alguns dos nossos clientes consumiam R$ 20 mil com telefonia fixa, e hoje consomem R$ 7 mil no esquema pré-pago. A inadimplência é baixíssima.
Temos 45 funcionários diretos, todos CLT. Já fizemos duas rodadas de investimentos, e estamos partindo para a terceira rodada.
Estamos no processo de montar um ponto de troca de tráfego desenhado para atender as chamadas convergentes. Isso porque o backbone da Telefônica, da Embratel, dessas operadoras grandes, não está dimensionado para RTP [a sinalização dos serviços em tempo real, como telefonia e videoconferência].

Davi — Vocês estão avaliando o IMS, o IP multimedia system?

Daniel — Não.

Rodrigo — Não se justifica para nós, que já trabalhamos 100% IP. É mais fácil entregar o tráfego de voz para quem tem o legado de telefonia.

Leonardo — Daniel, seu modelo de negócios não é muito parecido com o modelo tradicional de telefonia? A infra-estrutura chega até o cliente, e o cliente tem um serviço, que é o serviço de telefonia. Por acaso, esse serviço é VoIP. Não é muito parecido?

Daniel — Não nos preocupamos se o sistema é parecido ou não. O modelo deve funcionar e trazer resultados.

Leonardo — Mas, como já disseram aqui, esse modelo não está sendo sucateado?

Daniel — Eu preciso de rede para ser competitivo nos projetos. Nossa infra-estrutura nos possibilita competir pelos clientes de médio porte. Hoje, 60% das chamadas são transportadas e terminadas pela nossa própria infra-estrutura.
Mas, de novo, o mais importante é o relacionamento com o mercado.

Cássio — E o que vai ser do telefone do futuro ou o que vai ser o futuro da VoIP? Quando surgir o peer to peer de VoIP [ligações de voz ponto a ponto, sem a interferência de nenhuma empresa, nem mesmo de empresas como o Skype], a tendência é zerar esse negócio.

Rodrigo — O mercado conhece nossa operadora como Ivoz.Net, mas a TDkom, que é a empresa-mãe, representa três empresas.
Nós também ficamos um ano e meio estudando o plano de negócios, em 2004 fizemos o primeiro lançamento, quando o plano mudou totalmente. Em 2005, fizemos o lançamento oficial para o mercado.
Acho que nosso desafio é aculturar o usuário, porque VoIP, em termos de mercado, não tem nada de novo. Passamos por tudo isso quando surgiu o acesso discado. Acho que o usuário nem entende que estamos vendendo VoIP, mas um serviço de voz mais barato, com mais gerenciamento. O protocolo IP dá uma gama imensa para a gestão. O usuário pode ver a conta em tempo real, coisa que não conseguimos ver com o telefone tradicional.
Com o IP, o próprio usuário vai montar o serviço — nós só vamos prover as ferramentas.

Telecom — Qual é o futuro das grandes operadoras?

Roberto — As grandes operadoras vão canalizar os investimentos para banda larga.

Hugo — Elas dizem o seguinte: deixa os pioneiros, eles aculturam o mercado. Enquanto isso, elas se dedicam à banda larga e a uma estratégia para os serviços sem-fio, como o celular.

Vasco — Mas o problema fundamental, que falamos antes, é o atendimento.

Hugo — Vai haver sempre esse nicho.

Vasco — Se as grandes operadoras começam a atendem bem o cliente, resolvendo os problemas, operadoras como a Telefônica continuam ganhando dinheiro, porque têm o Speedy, têm as terminações, têm as interconexões.

Alex — Têm a TV, como a TVA.

Vasco — A prioridade delas é o mercado residencial, isso não vai mudar tão cedo; as empresas contratavam as grandes operadoras porque, na verdade, não tinham escolha. Eu, como operadora, tenho mais medo da TIM e da Vivo do que da Telefônica ou da Embratel. As celulares ameaçam mais o futuro da VoIP, justamente porque a convergência exige um aparelho.